Jak kupujący wybierają dewelopera?

Temat rynku nieruchomości zawęża się w ostatnim czasie do kryzysu, spadku cen i trudności w uzyskaniu kredytu. Konkurencja wśród deweloperów rośnie, tym bardziej, że maleje liczba kupujących. Koniec „Rodziny na Swoim” to także nowy etap w promocji inwestycji. Deweloperzy starają się przyciągnąć klientów na różne sposoby, zwiększają swoją widoczność reklamami i kuszą promocjami. To klienci decydują o wartości inwestora, a wiarygodność stawiana jest niezmiennie na pierwszym miejscu.

Obraz wiarygodnego dewelopera

Dla klientów deweloperów ważna jest oczywiście niezależność finansowa i pewna historia udokumentowana zrealizowanymi inwestycjami. Kupujący szukają informacji o inwestorach przede wszystkim w Internecie. Grupa PPW przeprowadziła badania, by wyznaczyć istotne punkty relacji kupujący – deweloper. Ankietowani podkreślili, że największe znaczenie przy wyborze mieszkania mają dla nich opinie innych klientów dewelopera i znajomych – to zdanie 51% badanych. Kolejnym istotnym punktem jest dla nich doświadczenie i obecność na rynku inwestora (18%). Przy wyborze własnego mieszkania 15% ankietowanych zwróci uwagę na autorski system dopłat, czyli jeden z popularniejszych zabiegów stosowanych przez deweloperów.

Zobacz także: Jakie lokalizacje mieszkania preferują warszawiacy?

Kuszące mieszkania w promocji?

Deweloperzy zachęcają klientów różnymi promocjami. Mieszkania w niższych cenach w przedsprzedaży lub jako ostatnie lokale inwestycji łączą większość inwestorów. Popularne są także typowe „gratisy”: wykończenie mieszkania, wycieczki, sprzęty AGD i wiele innych pomysłowych dodatków. Zdecydowana większość ankietowanych podkreśla, że deweloperzy chwalący się cenami i rabatami zwrócą ich uwagę, ale to nie wpłynie na ich decyzję zakupową. Z badań PPW Group wynika, że 60% kupujących nie ufa promocjom.

Zobacz także: Osiedla deweloperskie: czy powinny być ogrodzone?

Wielu deweloperów posiłkuje się skutecznie rabatami i wyprzedażami – w ten sposób szybko zapełniają listy chętnych na mieszkania, a ich zwrot z inwestycji jest błyskawiczny. Warto zwrócić uwagę, że taka reklama sprawdza się w przypadku znanych marek i jest wynikiem mocnej pozycji na rynku. Analogicznie działają dilerzy samochodów: 10% rabatu w salonie BMW to zwykle prawdziwa okazja.

Istotna wydaje się informacja, że według danych, niskie ceny mają tak naprawdę niewielki wpływ na decyzję zakupową w porównaniu z wiarygodnością dewelopera.

Zobacz także: Inwestorzy indywidualni budują więcej, niż deweloperzy – raport GUS

Budowa zaufania, czyli jak dbać o klienta?

Reklama to tylko jeden z elementów promocji. Powinna wynikać z wizerunku, a ten z kolei deweloper musi budować konsekwentnie, według ustalonej strategii. Co ciekawe, zajmuje według badanych ostatnie miejsce w hierarchii elementów budujących wiarygodność. Zdecydowanie przedkładają nad nią rzeczowe artykuły oraz porady, którymi deweloper wspiera obecność w mediach. Klienci zwrócą uwagę na inwestora potrafiącego udokumentować swoje osiągnięcia. Internet jest ich głównym źródłem informacji, więc to właśnie tutaj szukają opinii, certyfikatów i przede wszystkim sprawdzają strony internetowe inwestorów.

Z danych PPW Group wynika, że najważniejsza jest czytelność witryny dewelopera i łatwość odnalezienia informacji – większość ankietowanych stawia to na pierwszym miejscu.  Kolejnym ważnym punktem dla badanych są foldery zawierające informacje o realizowanych inwestycjach i cenach. Na trzecim miejscu znalazł się pełny komunikat o sytuacji finansowej firmy.

Zobacz także: Na jakich osiedlach szukamy mieszkań?

Warto wyróżnić się z tłumu

Jan Czerniawski z PPW Group podkreśla, że „oryginalny pomysł na własny wizerunek, atrakcyjny z punktu widzenia klienta, musi zostać konsekwentnie zaadaptowany na wszystkie sfery działania firmy – od szaty graficznej materiałów wychodzących, przez wystrój wnętrz po procedury obsługi klientów”. Konsekwencja jest postawą działań wizerunkowych, wzmacniających promocję inwestycji.

Jako wyróżnik często stosowane są obcojęzyczne nazwy inwestycji, z elementami „house”, „building”, „villa”, „residence”. Nawiązanie do elegancji prosto z Włoch i wzmocnienie prestiżu łaciną wydaje się skuteczne – sądząc po popularności wśród deweloperów tych rozwiązań. Z badań PPW wynika, że osiedle powinno mieć polską nazwę – to odpowiedź 56% ankietowanych. Chociaż 44% badanych uznało, że nazwa nie ma dla nich znaczenia, to nikt nie wskazał, jako zachęcającej, wersji obcojęzycznej.

Zobacz także: Coraz mniej klauzul niedozwolonych w umowach deweloperów

Zaufana marka

Klienci decydują o znaczeniu dewelopera na podstawie jego działań. Inwestorzy starają się podkreślić swoje zalety, ale często zamiast realnych cech, reklamują się poprzez ceny i komunikaty o obniżkach. Staranne przygotowanie strony internetowej, folderów i wizualizacji to przede wszystkim autoprezentacja. Dopracowanie wszystkich szczegółów w oparciu o dobrą koncepcję musi wiązać się z potrzebami kupujących – to oni są najważniejsi.

Zobacz także: Jak kształtują się ceny mieszkań w niedużych miastach?