Nowi klienci są dla banków ważniejsi

Klient, który od lat korzysta z usług jednego banku, powinien być dla tej instytucji jak skarb. Bank wie o nim wszystko – ile zarabia, ile wydaje na życie, gdzie bywa i gdzie robi zakupy, jak spędza wakacje, ile na koniec miesiąca zostaje mu na koncie. W sytuacji gdy taka osoba stara się o kredyt hipoteczny, bankowi dużo łatwiej jest ocenić ryzyko z tym związane niż w przypadku, gdy po taki kredyt przychodzi tzw. klient z ulicy. Dlatego można byłoby oczekiwać, że „wierność” klientów banki nagradzają lepszymi warunkami kredytu, czyli na przykład niższą marżą. Wierność docenili już nawet operatorzy telefonii komórkowej, którzy długoletnim abonentom są w stanie zaproponować korzystniejsze warunki niż osobom, które podpisują dopiero pierwsza umowę. Badanie Home Broker dowodzi jednak, że wśród banków taka polityka jest rzadkością.

Tylko dwa banki

Spośród ankietowanych 25 banków zaledwie dwa zadeklarowały, że osoba od dłuższego czasu korzystająca z usług bankowości osobistej ma szansę na preferencyjne warunki kredytu hipotecznego. Kredyt Bank nagrodzi tych, którzy swoje finanse związali z bankiem przynajmniej 5 lat temu. Wierny klient może otrzymać obniżkę marży w wysokości 0,2 pkt. proc. pod warunkiem ciągłego korzystania z pozostałych usług banku i wpłacania co miesiąc określonych kwot na konto osobiste. Drugim bankiem jest BZWBK, który enigmatycznie proponuje „indywidualne negocjacje” warunków.

Home Broker obliczył co dokładnie oznacza obniżka marży o 0,2 pkt. proc., którą stałym klientom oferuje Kredyt Bank. Dla przykładowego kredytu w wysokości 300 tys. zł, oprocentowanego na 6% i udzielonego na 30 lat, promocja dla stałych klientów oznacza obniżkę raty kredytowej z 1799 zł do 1760 zł. Ten sam Kredyt Bank w przypadku skorzystania z dodatkowych produktów jest jednak skłonny obniżyć marżę kredytu mieszkaniowego znacznie bardziej – nawet o 0,5 pkt. proc.

Zobacz także: Rośnie Indeks Dostępności Kredytowej

Kredyt Bank nie jest tu wyjątkiem. Większość banków zaoferuje znacznie więcej kredytobiorcom zdecydowanym na pakiet usług bankowych niż osobom, które od lat powierzają im swoje finanse. Zakup dodatkowych produktów jest zdecydowanie najprostszym sposobem uzyskania preferencyjnych warunków przy kredycie mieszkaniowym. Te dodatkowe produkty to karta kredytowa, konto z limitem, ubezpieczenie czy program systematycznego oszczędzania. Korzystając z nich, można obniżyć marże nawet o 1,4 pkt. proc. (tak jest na przykład w banku DnB Nord, który za skorzystanie z szerokiego pakietu swoich produktów obniża marżę z poziomu 2,4% do 1%). Podejście banków do tej materii najlepiej obrazuje fakt, że na pytanie Home Brokera o korzyści dla stałego klienta większość banków odpowiedziała opisując korzyści z zakupu dodatkowych produktów.

Oferty dla właścicieli kont

Home Broker zapytał banki również o inne oferty specjalne dla osób, które związały z nimi swoje finanse. Poza pojedynczymi przypadkami obniżki prowizji czy oprocentowania pożyczki gotówkowej Home Broker nie znalazł wiele takich ofert. Chlubne wyjątki od tej reguły znaleziono w Banku Pocztowym, ING Banku Śląskim, mBanku i Multibanku.  W każdym z nich dotyczą one kredytów gotówkowych, które możemy otrzymać albo łatwiej, albo taniej. Bank Pocztowy właścicielom kont osobistych, na które przelewane jest wynagrodzenie, może zaoferować pożyczkę gotówkową w kwocie do 5 tys. zł na oświadczenie o dochodach. Nowi klienci muszą ubiegać się o pożyczkę ścieżką standardową – na podstawie zaświadczenia o zarobkach. Nieco ciekawszą propozycję mają Multibank i mBank. Banki te obserwując historię wpływów i wypływów z konta, są w stanie same zaproponować swoim klientom pewien poziom limitu kredytowego, który klient może wykorzystać na kredyt odnawialny, kartę kredytową lub pożyczkę gotówkową. Zdaniem banku przyznanie takiego limitu nie powinno trwać dłużej niż 15 minut, a całość procedur można załatwić przez Internet. Tutaj również klient z ulicy zostanie potraktowany znacznie gorzej, a cała procedura znacznie się przeciągnie – banki te nie znając historii operacji na koncie klienta, zażądają zaświadczenia o zarobkach, a samo przetworzenie wniosku kredytowego potrwa przynajmniej jeden dzień. W mBanku dodatkowo będziemy musieli założyć eKonto. ING Bank Śląski proponuje swoim klientom po prostu niższe oprocentowanie pożyczki gotówkowej.

Bankom zależy na nowych klientach

Skoro banki wykazują się brakiem sentymentu wobec wiernych posiadaczy kont Home Broker zapytał je, jak przyjmą osobę zdecydowaną, by przenieść do nich całość domowych finansów. Tu podejście jest dokładnie odwrotne. Sześć banków umożliwia indywidualne negocjacje warunków poszczególnych produktów. Banki głośno o tym nie mówią, ale standardem jest, że przeciągając klienta na swoją stronę, mogą zaoferować mu podwyższenie limitów kart kredytowych i kredytów odnawialnych, a nawet  promocyjny okres bezpłatnego korzystania z prestiżowego konta.

Zobacz także: Odwrócona hipoteka – czy się opłaca?

Mimo takich zachęt klienci banków rzadko decydują się zmienić swój bank na inny. Wynika to po prostu z przyzwyczajenia, a także z tego, że zmiana rachunku wymaga trochę czasu. Związek Banków Polskich już w sierpniu 2009 podjął działania mające na celu ułatwienie przenoszenia rachunku osobistego z jednego banku do drugiego. Zgodnie z założeniami ZBP, ma to trwać 7 dni, a cały obowiązek informowania o zmianie numeru konta pracodawcy czy ZUS-u spoczywa na nowym banku. Jednak praktyka pokazuje, że nie jest to takie łatwe.