Jak negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym? [Wskazówki]

• Ceny transakcyjne niższe o 5-10% od ofert
• Wyższe obniżki cen dla dużych i nietypowych mieszkań
• Różnice między ceną ofertową a transakcyjną
• Cena transakcyjna to realna wartość mieszkania
• Większe negocjacje ceny z klientem gotówkowym

Ceny transakcyjne niższe o 5-10% od ofert

W obliczu mniejszego zainteresowania mieszkaniami i wydłużającego się czasu sprzedaży część właścicieli obniża ceny ofertowe lub przynajmniej przejawia większą skłonność do negocjacji. Obecnie ceny transakcyjne najczęściej są niższe od ofertowych o 5-10 proc. Na twardsze negocjacje mogą pozwolić sobie osoby z gotówką. Ich aktywność jest podobna do tej w 2023 r. – wynika z badania nastrojów, które przeprowadził portal ogłoszeniowy Nieruchomosci-online.pl. 

Jakie są obecnie najczęstsze różnice między cenami transakcyjnymi a ofertowymi na rynku wtórnym? Odpowiedzi na to pytanie udzieliło 1,3 tys. pośredników z całej Polski. Badanie nastrojów po III kwartale br. zostało przeprowadzone przez Nieruchomosci-online.pl.

Wyższe obniżki cen dla dużych i nietypowych mieszkań

– Z odpowiedzi pośredników wynika, że obecnie na rynku wtórnym obniżki wynoszą najczęściej 5-10 proc. Większe upusty dotyczą raczej dużych mieszkań czy nieruchomości z różnych względów nietypowych – mówi Rafał Bieńkowski z Nieruchomosci-online.pl.  

– Agenci często podkreślali, że cena ofertowa jest tylko ceną początkową i w zdecydowanej większości transakcji dochodzi do obniżki. Na przykład przedstawiciel jednego z dużych biur w Gdańsku poinformował, że w jego przypadku 90 proc. transakcji finalizowanych jest z ceną niższą niż ofertowa. Sprzedający coraz bardziej rozumieją, że bez zgody na negocjacje może być trudno o kupca – dodaje Bieńkowski.  

Różnice między ceną ofertową a transakcyjną

Wyniki badania nastrojów, które przeprowadził portal ogłoszeniowy, pokrywają się z najnowszymi danymi Narodowego Banku Polskiego. Według banku centralnego, który dopiero teraz podsumował III kwartał, różnice pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną na rynku wtórnym wynosiły w miastach wojewódzkich najczęściej właśnie do 10 proc.: Białystok (-7 proc.), Bydgoszcz (-10 proc.), Kielce (-7 proc.), Kraków (-10 proc.), Lublin (-6 proc.), Łódź (-9 proc.), Olsztyn (-5 proc.), Opole (-6 proc.), Rzeszów (-2, proc.), Wrocław (-7 proc.), Zielona Góra (-3 proc.), Szczecin (-0,5 proc.). Wyjątkiem były cztery duże miasta, w których ta różnica była większa: Warszawa (-16 proc.), Gdańsk, Katowice (po -12 proc.) i Poznań (-11 proc.).  

Cena transakcyjna to realna wartość mieszkania

– Na rynku warszawskim różnica między ceną ofertową a transakcyjną waha się zazwyczaj w granicach 1-1,5 tys. zł za metr, jednak według raportów NBP obecnie jest to rekordowe 3,5 tys. zł. Choć w przypadku nieruchomości o wyższej wartości lub tych z dłuższym czasem ekspozycji może być jeszcze większa – komentuje Paweł Bielecki z agencji ArtHome Nieruchomości, który wziął udział w badaniu Nieruchomosci-online.pl. I dodaje: – Wysoka cena ofertowa to często element strategii marketingowej sprzedających, którzy liczą, że trafią na kupca skłonnego zapłacić wyższą kwotę. Jednak finalnie cena transakcyjna jest rezultatem kompromisu i negocjacji, więc odzwierciedla realną wartość rynkową mieszkania.

Zdaniem pośredników na rynku cały czas jest jednak grupa sprzedających, którzy kurczowo trzymają się swoich wyjściowych cen ofertowych. – Niektórzy właściciele mają zakodowane konkretne, duże liczby, które chcą osiągnąć przy sprzedaży. Często informują nas, że jeśli nie w najbliższym czasie, to za kilka miesięcy i tak swoją założoną kwotę otrzymają – mówi Joanna Puchalska z Freedom Nieruchomości Warszawa Śródmieście.

Agenci biorący udział w badaniu nastrojów podkreślali, że wiele zależy też od lokalizacji i kategorii nieruchomości. W atrakcyjnych lokalizacjach oraz w segmencie premium ceny utrzymują się raczej na stabilnym poziomie, a obniżki są rzadkością.

Większe negocjacje ceny z klientem gotówkowym

Z racji częściowego zastoju na rynku mieszkaniowym przewagę negocjacyjną mają teraz zdecydowanie klienci gotówkowi. – Hasło „kupuję za gotówkę" skłania sprzedających do większej elastyczności. Chociaż margines negocjacji w dużym stopniu zależy też od sytuacji życiowej sprzedającego. Jeśli musi on z jakichś powodów szybko zamknąć transakcję, zgodzi się na większe ustępstwa. Ale jeśli nie ma na nim takiej presji, może nie zgodzić się na propozycje klienta z gotówką, jeśli ten negocjuje zbyt agresywnie. Z relacji pośredników wiemy, że niektórzy właściciele – jeśli oczywiście mogą sobie na to pozwolić – czasami decydują się nawet poczekać dłużej na klienta kredytowego, bo ten nie negocjuje tak mocno jak gotówkowy – mówi Rafał Bieńkowski.

Jak wynika z badania przeprowadzonego przez Nieruchomosci-online.pl, w 2024 r. sytuacja związana z finansowaniem zakupu mieszkań nie zmieniła się znacząco w porównaniu z 2023 r. W przypadku kawalerek spadek liczby transakcji w pełni gotówkowych odczuło zaledwie 14 proc. pośredników, a w przypadku większych mieszkań 28 proc. z nich.    

Agenci odpowiedzieli również na pytanie, jaki odsetek obsługiwanych przez nich transakcji stanowią transakcje gotówkowe. Zarówno w segmencie kawalerek, jak i większych mieszkań, najczęściej wskazywanymi odpowiedziami były 40-60 proc. oraz 20-40 proc.

– Gotówka rządzi. Ten, kto ją posiada, może pozwolić sobie na twarde negocjacje, które mogą się zakończyć powodzeniem. Przy zakupie finansowanym w całości środkami własnymi różnica pomiędzy pierwszą ceną ofertową a ceną transakcyjną wynosi około 20 proc., a nierzadko sięga nawet 30 proc. Moim zdaniem do końca roku sytuacja się nie zmieni. Na portalach ogłoszeniowych będzie utrzymywać się wysoka oferta, a transakcje będą na stałym poziomie, chociaż niższym niż w poprzednich kwartałach – prognozuje biorący udział w badaniu Nieruchomosci-online.pl Maciej Miszkiel z Freedom Nieruchomości Warszawa Śródmieście. 

Źródło: Nieruchomosci-online.pl