Dlaczego Polacy korzystają z usług agentów nieruchomości?

Brak czasu, niedostateczna wiedza, zbyt emocjonalne podejście, obawy… – oto powody, dla których Polacy współpracują z biurami nieruchomości     

Ankieta przeprowadzona wśród poszukujących na portalu Nieruchomosci-online.pl pokazuje, że z pomocy pośredników chętniej korzystają osoby kupujące domy. W 2022 r. chęć nawiązania współpracy z doradcą ds. nieruchomości zadeklarowało w tym segmencie 49,4 proc. użytkowników. W przypadku mieszkań odsetek ten wynosił z kolei 43,3 proc.

– Jak pokazują nasze dane, duża część poszukujących jest świadoma możliwych korzyści wynikających ze współpracy z biurem nieruchomości. Wierzą, że pośrednik jest w stanie pomóc im sprawniej przejść przez cały proces kupna, sprzedaży lub wynajęcia nieruchomości. W ostatnich latach postrzeganie zawodu pośrednika oczywiście zmieniało się. Szczególnie istotnym momentem był wybuch pandemii. Nasza cykliczna ankieta pokazała, że to właśnie od marca 2020 r. zauważalnie wzrósł odsetek osób deklarujących chęć nawiązania kontaktu z agentem – mówi Alicja Palińska z działu analiz Nieruchomosci-online.pl.

Portal Nieruchomosci-online.pl zapytał pośredników, co najczęściej skłania kupujących i sprzedających do nawiązania współpracy z biurami nieruchomości.

Nie mam wystarczająco dużo czasu 

– Brak czasu to coraz częstszy bodziec do nawiązania współpracy z biurem nieruchomości. Zwłaszcza wśród klientów, którzy mają świadomość, że aby wyczerpać wszystkie dostępne kanały i sposoby sprzedaży, należy się mocno zaangażować w cały proces – mówi Barbara Chalińska, współwłaścicielka biura nieruchomości Moje Nowe M. – Wszystko zaczyna się od etapu „zerowego”, czyli od samego przygotowania nieruchomości. Już to często jest zaniedbywane przez sprzedających. Następnie przechodzimy do home stagingu z obiektywnym doradcą, który wie, co będzie dobrze wyglądało i z wyczuciem, ale bez sentymentu, poprawi wygląd domu czy mieszkania. Kolejnym krokiem jest przygotowanie materiałów wizualnych. Zdjęcia, filmy, rolki, relacje, materiały z drona, spacery 3D – jest w czym wybierać. Do tego zebranie dokumentów, przygotowanie oferty, jej pozycjonowanie, prezentowanie na miejscu, kontakt z zainteresowanymi, negocjacje. To wszystko wymaga zaangażowania, wiedzy, nakładów, doświadczenia i wyczucia. Już dawno minęły czasy, gdy wystarczyły dwie linijki ogłoszenia na łamach lokalnej prasy. Sprzedać nieruchomość może każdy, ale sprzedać ją dobrze mogą profesjonaliści.

Nie mam dostatecznej wiedzy o nieruchomościach 

– Jednym z głównych powodów nawiązania współpracy jest brak wiedzy w zakresie tego, jak prowadzić sprzedaż i jak negocjować warunki cenowe. Ostatnia historia, jaka przychodzi mi do głowy: transakcja wiązana, małżeństwo w starszym wieku marzyło o zamianie małego mieszkanka na większe, bardziej komfortowe. Nie wiedzieli, jak to zorganizować, aby nie ryzykować utraty oszczędności. Znalazłam im najpierw nieruchomość i wynegocjowałam cenę o kilkadziesiąt tysięcy niższą od ofertowej. Zostawiliśmy sprzedającemu zadatek i przekonaliśmy, aby zaczekał kilka miesięcy na pieniądze od klientów, bo muszą sprzedać swoją nieruchomość. Udało się sprawnie powiązać transakcje, dzięki czemu moi klienci w ciągu trzech miesięcy byli już w nowej nieruchomości, bez stresu i z zaoszczędzonymi pieniędzmi. Takie transakcje to duża odpowiedzialność, ale dzięki mojemu 12-letniemu doświadczeniu w sprzedaży i negocjacjach klient jeszcze na współpracy zarobi, mimo że płaci mi wynagrodzenie – opowiada Paula Augustynowicz-Szul, właściciel agencji Apartamenty Warmii oraz pośrednik w biurze Domy na Warmii i Mazurach.

– Skomplikowane stany prawne i obawa przed zakupem nieruchomości z problemem to kolejne motywatory do skorzystania z usług agencji. A w przypadku obcokrajowców, którzy są częstymi klientami naszego biura, jest to także brak znajomości cen, topografii miasta, języka i aspektów prawnych – dodaje Barbara Chalińska.     

– Zauważam, że osoby zatrudniające pośredników to najczęściej fachowcy w innych dziedzinach. I takie osoby szukają fachowca od nieruchomości. Oczekują rady, analizy, płynnej organizacji całego procesu i odpowiedzialności – mówi Łukasz Gilis, właściciel biura nieruchomości RE/MAX Family.

Moje emocje biorą górę!   

– Gdy mówimy o sprzedaży nieruchomości, w której klienci spędzili kawałek swojego życia, transakcje bywają dokonywane pod wpływem bardzo silnych emocji. Zarówno po stronie sprzedających, jak i kupujących. A emocje potrafią być bardzo złym doradcą, zwłaszcza przy negocjacjach. Zdarzały się już transakcje, przy których motywacją do współpracy z pośrednikiem był zbyt emocjonalny stosunek samych sprzedających do nieruchomości, którą musieli sprzedać, mimo że całym sercem chcieliby tam dalej mieszkać. Po pierwszych osobiście przeprowadzonych prezentacjach zwrócili się do agencji, prosząc o wsparcie, ponieważ trudno im było znieść widok obcych osób przemierzających się do zakupu ich domu – opowiada Barbara Chalińska z Moje Nowe M. – Pamiętajmy również, że transakcje nie zawsze są dokonywane w wyniku pozytywnych zdarzeń, takich jak ślub, narodziny dziecka czy awans zawodowy. Kiedy mamy rozwodzące się pary, skłóconych współwłaścicieli czy pogrążonych w żałobie spadkobierców, często przyjmujemy rolę mediatorów, bez których trudno byłoby o wspólne zdanie po jednej stronie transakcji.   

Mam złe doświadczenia ze sprzedaży na własną rękę 

– Zatrudnienie agenta często jest też efektem negatywnych doświadczeń klientów z poprzednich transakcji dokonywanych samodzielnie. Trudna nieruchomość, kłopoty wynikające z podpisania niewłaściwych umów, nieumiejętność negocjacji, trudny sprzedający – jednym słowem, to był dla nich koszmar. Są też osoby zupełnie zagubione, które zdają sobie sprawę, że ten proces nie jest prosty. Słyszały, z jakimi problemami zmagali się ich bliscy czy znajomi, dlatego poszukują kontaktu do osoby zaufanej, godnej polecenia. Na ten temat powstałaby książka, i to niejedna… – zapewnia Łukasz Gilis z RE/MAX Family.