Kupujący wreszcie wiedzą, ile mieszkania są naprawdę warte. RCN zmienia zasady gry na rynku

• Koniec rynku opartego na domysłach
• Jawność cen weryfikuje „ceny życzeniowe”
• Transparentność rynku jest dobra. Ale „suche dane” bywają niebezpieczne
• Świadomy klient zmienia zasady gry

Koniec rynku opartego na domysłach

Jawność cen transakcyjnych zmienia rynek nieruchomości. Ale nie tak, jak wielu się wydawało. Jeszcze kilka miesięcy temu większość rozmów o cenach mieszkań wyglądała podobnie. Sprzedający mówił: „Sąsiad wystawił za 22 tysiące za metr, więc moje też tyle jest warte”. Kupujący odpowiadał: „Na portalach wszystko jest przewartościowane”. A pośrednik próbował oddzielić emocje od realnej wartości nieruchomości.

Dziś sytuacja zaczyna się zmieniać. Upublicznienie danych z Rejestru Cen Nieruchomości (RCN) w praktyce po raz pierwszy dało uczestnikom rynku szeroki dostęp do rzeczywistych cen transakcyjnych, czyli nie do „marzeń z ogłoszeń”, ale do kwot zapisanych w aktach notarialnych.

I jako praktyk rynku widzę jedno bardzo wyraźnie: to nie jest chwilowa ciekawostka technologiczna. To początek dużej zmiany kultury negocjacji na rynku nieruchomości.

Badanie jednego z dużych portali przeprowadzone wśród 1500 pośredników pokazuje, że większość agentów ocenia jawność cen transakcyjnych pozytywnie. I trudno się temu dziwić. Po raz pierwszy rynek dostał narzędzie, które ogranicza rozmowy oparte wyłącznie na emocjach, opiniach i „wydaje mi się”.

Jawność cen weryfikuje „ceny życzeniowe”

Przez lata polski rynek nieruchomości funkcjonował głównie na cenach ofertowych. Problem polegał na tym, że cena ofertowa bardzo często nie miała większego związku z finalną ceną sprzedaży.

W praktyce wyglądało to tak, że jedna mocno zawyżona oferta potrafiła wpływać na oczekiwania całego osiedla. Wystarczyło kilka nieruchomości wystawionych „testowo”, aby kolejni właściciele podnosili ceny o następne 10–15 proc., mimo że realne transakcje odbywały się znacznie niżej. Ten mechanizm był od lat widoczny szczególnie w dużych miastach. RCN częściowo ten problem przecina.

Dzisiaj kupujący może sprawdzić, za ile rzeczywiście sprzedało się mieszkanie w danym budynku lub okolicy. Sprzedający również coraz częściej konfrontuje swoje oczekiwania z rzeczywistością. Efekt? Negocjacje stają się bardziej merytoryczne.

Z mojego doświadczenia wynika, że coraz mniej klientów pyta już: „A ile właściciel chce dostać?” Coraz częściej pada pytanie: „A za ile podobne mieszkania naprawdę się sprzedały?”. I to jest ogromna zmiana jakościowa.

Transparentność rynku jest dobra. Ale „suche dane” bywają niebezpieczne

Jednocześnie uważam, że wokół jawności cen pojawia się dziś bardzo dużo uproszczeń. Bo prawda jest taka, że sama cena transakcyjna bez kontekstu potrafi bardziej zaszkodzić niż pomóc. Dwupokojowe mieszkanie w tym samym budynku może sprzedać się z różnicą nawet kilkudziesięciu procent. I nie ma w tym nic nadzwyczajnego. O wartości nieruchomości decydują dziesiątki czynników: standard wykończenia, piętro, widok z okna, stan prawny, ekspozycja światła, układ pomieszczeń, wysokość czynszu, miejsca parkingowe czy nawet jakość części wspólnych.

RCN pokazuje cenę. Nie pokazuje historii nieruchomości. Dlatego jestem daleki od narracji, że dostęp do danych „zastąpi pośredników” albo sprawi, że każdy samodzielnie wyceni mieszkanie. Wręcz przeciwnie. Uważam, że rola profesjonalnego doradztwa będzie rosła. Bo dziś problemem rynku nie jest już brak danych, problemem staje się ich właściwa interpretacja.

I właśnie tutaj doświadczenie agenta zaczyna mieć jeszcze większe znaczenie niż wcześniej.

Świadomy klient zmienia zasady gry

Jawność cen transakcyjnych ma jeszcze jeden bardzo ważny efekt — stopniowo stabilizuje rynek. Sprzedający coraz częściej rozumieją, że przeszacowana oferta nie oznacza większego zysku, tylko dłuższy czas sprzedaży. Zawyżona cena zwyczajnie „mrozi” nieruchomość na rynku. Kupujący ją widzą, obserwują spadki ceny i finalnie pozycja negocjacyjna właściciela staje się gorsza.

To już widać szczególnie na rynku wtórnym w dużych miastach, gdzie dostępność danych jest największa. Co ciekawe, transparentność zaczyna wpływać także na rynek pierwotny. Deweloperzy muszą coraz uważniej patrzeć na relację między cenami nowych mieszkań a realnymi transakcjami na rynku wtórnym. Klient dostał narzędzie do porównywania, a świadomy klient zawsze zmienia rynek. Ale jest też druga strona medalu

Nie mam jednak wątpliwości, że wokół RCN pojawi się również sporo błędnych interpretacji. Już teraz widzę sytuacje, w których właściciel pokazuje jedną rekordową transakcję z budynku i na jej podstawie buduje całą wycenę swojej nieruchomości. Z drugiej strony, kupujący często wybierają najtańsze transakcje, kompletnie ignorując stan mieszkań czy moment zawarcia transakcji. A przecież rynek nieruchomości nie działa w próżni.

Znaczenie mają stopy procentowe, koszty kredytu, inflacja, koszty remontów, sytuacja gospodarcza czy nawet tempo podaży nowych inwestycji. Same liczby bez wiedzy rynkowej bywają pułapką. Dlatego uważam, że jawność cen transakcyjnych nie powinna być traktowana jako „wyrocznia”, ale jako bardzo dobre narzędzie wspierające podejmowanie decyzji. Rynek nieruchomości wreszcie zaczyna przypominać dojrzałe rynki zachodnie

Na dojrzałych rynkach transparentność cen jest standardem od lat. Polska długo funkcjonowała w modelu, w którym realna wiedza o cenach była dostępna głównie dla rzeczoznawców, banków i profesjonalistów. Teraz ten dostęp został zdemokratyzowany. I dobrze, bo zdrowy rynek potrzebuje przejrzystości. Potrzebuje faktów zamiast domysłów, potrzebuje danych zamiast emocji. Ale jednocześnie rynek nieruchomości nadal będzie opierał się na doświadczeniu, analizie i umiejętności interpretacji. Żaden rejestr nie pokaże charakteru nieruchomości, jakości życia w danym miejscu czy potencjału inwestycyjnego konkretnego adresu. RCN nie zastąpi profesjonalistów. RCN oddzieli profesjonalistów od przypadkowych sprzedawców.