Proces zakupu gruntu inwestycyjnego to dziś znacznie więcej niż tylko wybór dobrej lokalizacji. To złożona układanka obejmująca kwestie prawne, finansowe, techniczne i środowiskowe, a także rosnące wymagania inwestorów i instytucji finansowych. O kulisach realizacji projektów magazynowo-przemysłowych, wyzwaniach związanych z rynkiem gruntów oraz wpływie zmian legislacyjnych opowiada Joanna Karwowska.
W codziennej pracy Rzeczoznawcy Majątkowego spotykamy się z przeróżnymi wyzwaniami. Poprzednim razem skupiłam się na zmianach w ustawodawstwie dotyczącym planowania przestrzennego w procesie przekształcania działek z rolnej w budowlane, potocznie nazywane „odrolnieniem”. W dzisiejszym odcinku chciałabym podzielić się, jak sytuacja zakupu gruntu pod inwestycje kształtuje się z perspektywy Panattoni, jednego z największych deweloperów działających na rynku nieruchomości komercyjnych, prezentując wypowiedź jednej ze współszefujących działowi Capital Markets – Joanny Karwowskiej.
Joanna Karwowska, Co-Head of Capital Markets Poland w Panattoni, odpowiada za strukturyzację projektów z inwestorami oraz nadzór nad transakcjami i bieżącymi projektami. Odgrywa ważną rolę w realizacji strategicznych transakcji i rozwoju firmy na polskim rynku, w tym przy największych projektach w portfelu dewelopera. Ma blisko 20-letnie doświadczenie w branży, a jej doświadczenie łączy perspektywę inwestycyjną, transakcyjną i prawną.
Joanna Karwowska
Media
EK: Za jaki obszar odpowiadasz w swojej firmie?
Jesteśmy największym deweloperem nieruchomości przemysłowych w Polsce i Europie, dostawcą bezpośrednich możliwości inwestowania w takie nieruchomości. Pracujemy z szerokim gronem inwestorów, głównie zagranicznych, lokujemy kapitał w projektach dopasowanych do ich strategii i zapewniamy kompleksową obsługę odpowiadającą konkretnym oczekiwaniom często „szyjąc” projekty na miarę, zgodnie z wymaganiami klientów.
- Jako osoba współodpowiedzialna za zespół Capital Markets nadzoruję cały cykl życia projektu inwestycyjnego, od jego rozpoczęcia, zakupu gruntu, badania due diligence, po negocjowanie umów najmu i sprzedaż projektu docelowemu inwestorowi - mówi Joanna Karwowska.
W naszej codziennej pracy zajmujemy się relacjami z inwestorami, którzy realizują projekty w fazie deweloperskiej, czyli finansują konkretne inwestycje, zakup gruntów, budowę samego budynku oraz specyficznych fit-outów dla najemców, po to by na koniec kupić od nas gotowy produkt. Jako deweloper projektu inwestycyjnego nie czerpiemy zysków z podpisanych umów najmu na obiekcie, lecz sprzedajemy budynki zabezpieczone takimi umowami. Fundusz, który taki budynek od nas wykupił, czerpie dochód długofalowy w postaci czynszów.
Złożoność całego procesu sprawia, że codziennie mamy do czynienia z innymi zagadnieniami, od dyskusji na temat regulacji prawnych, po kwestie techniczne i komercyjne.
Wisienką na torcie jest satysfakcja z dobrze poprowadzonych negocjacji, sukces w podpisaniu dokumentacji transakcyjnej i sfinalizowaniu bardzo złożonego projektu.
- Najczęściej mamy do czynienia z inwestorami zagranicznymi. Jeśli chodzi o inwestorów z bliskiego wschodu czy USA, którzy podejmują się takiego procesu pierwszy raz w Polsce, rodzi on zwłaszcza na początku wiele pytań, ponieważ może to wyglądać inaczej niż na ich rodzimym podwórku. My, działając na naszym rynku od wielu lat jesteśmy w stanie odpowiednio je zaadresować – powiedziała Joanna Karwowska.
EK: Czy w dzisiejszych czasach zabezpieczenie najemcy jeszcze w fazie rozpoczęcia projektu jest równie ważne jak znalezienie samego inwestora?
Tak. Głównie wiąże się to z wymaganiami banków i inwestorów. Tradycyjnie banki udzielają kredytu pod warunkiem wynajmu określonej części powierzchni planowanego projektu. Tak zwany pre-let kiedyś wymagany był na poziomie 30% a dziś wymagane LTV sięga nawet 50-55%. Większe projekty dzielone są na fazy i budujemy tylko część, którą jesteśmy w stanie sfinansować. Minęły już te czasy, kiedy w latach 2020-2021 instytucje finansowe udzielały tzw. kredytów spekulacyjnych bez dodatkowego zabezpieczenia w postaci podpisanych pierwszych umów najmu. Wiązało się to głównie z projektami miejskimi, które zdecydowanie łatwiej wynajmują się, gdy projekt jest już w fazie budowy.
Na późniejszym etapie poziom wynajęcia budynku wpływa na jego atrakcyjność. Inwestor chętniej dokona zakupu budynku, który jest wynajęty w całości.
EK: Jak wygląda koordynowanie tak dużego projektu od strony dewelopera?
To jest trochę jak takie sprzężenie zwrotne, wiele działań dzieje się równolegle. Z jednej strony musimy dokonać zakupu gruntów, często o rozdrobnionej strukturze własności, za które też musi zapłacić inwestor. Równolegle próbujemy wynegocjować korzystną umowę najmu, uzgodnić cenę i harmonogram prac z generalnym wykonawcą oraz dokonać wszelkich formalności wymaganych przez inwestora, a także bank finansujący. To wszystko musi się połączyć w puzzle mniej więcej w tym samym czasie, aby projekt mógł się rozpocząć.
EK: Jak duży udział w waszym portfelu stanowią obiekty build to suit (BTS) – szyte pod konkretne wymagania klienta?
Te projekty są bardzo medialne – mówiąc wprost lubimy się nimi chwalić. Przede wszystkim dlatego, że są to realizacje skomplikowane technicznie, pod konkretną specyfikację – muszą spełniać wszystkie konkretne wymogi, nie tylko pod względem wyposażenia samego obiektu, ale też zapewnienia odpowiednich parametrów mediów, których potrzebuje użytkownik. Dotyczy to choćby dostaw energii i ich odpowiedniego zabezpieczenia na wypadek awarii czy przestojów.
To nowoczesne, kosztowne inwestycje, dla świadomych najemców, którzy mają bardzo duży biznes i którym w niedługim okresie dokona się zwrot poniesionych kosztów.
Obiekty BTS wybierane są często przez firmy kurierskie, które mają tak zoptymalizowane systemy przeładunku paczek i sortownie, że nie chcą mieć klasycznego magazynu, tylko mają konkretne wymagania co do stanowisk przeładunkowych, dostosowane nie pod ciężki transport tirów, a mniejsze samochody ciężarowe – np. potrzebna jest inna brama wjazdowa. Podobnie z firmami specjalizującymi się w e-commerce, które mają swoje systemy optymalizacji działania czy firmami produkcyjnymi, które wymagają określonych parametrów obiektu, takich jak nośność posadzki czy dozwolone emisje środowiskowe. Doskonałymi przykładami takich projektów są obiekty zrealizowane dla firm takich jak DHL, DPD, InPost czy ostatnio dla Auchan pod Piasecznem – gdzie budynek do przechowywania żywności z wydzieloną chłodnią i mroźnią został od podstaw zaprojektowany pod zaawansowaną automatykę i robotykę wspieraną przez uczenie maszynowe i AI.
Dla mniejszych klientów jesteśmy w stanie zapewnić mniej kosztowne projekty, jak nasz standardowy multilet, które nie wymagają tak specyficznych warunków technologicznych.
Czasami jest też tak, że dwa projekty się spotykają w jednym miejscu. Z jednej strony budujemy budynek BTS, a zaraz obok klasyczny multilet, którym wynajmujemy innym najemcom w miarę pojawienia się zainteresowania.
EK: Kiedy szukacie miejsca na taki projekt to jakie aspekty bierzecie pod uwagę?
Nabywanie gruntów to skomplikowany proces, dlatego dedykowany jest do niego wyspecjalizowany zespół.
Układ dróg i uwarunkowania związane z infrastrukturą są kluczowe. Ważnym aspektem jest przeznaczenie w planach zagospodarowania przestrzennego, możliwość uzyskania decyzji o warunkach zabudowy oraz dostępność warunków technicznych. Są w Polsce rejony, w których np. coraz trudniej uzyskać warunki techniczne dostawy energii o wymaganej mocy.
Stale szukamy gruntów na głównych rynkach w Polsce, jak Warszawa, Śląsk, Wrocław, Poznań, Łódź. W pozostałych regionach bardziej podążamy za najemcami. Są najemcy BTS, którzy w którymś z regionów utworzyli już hub, i przy odpowiednim wzroście biznesu dobudowują kolejne budynki.
Są też najemcy, którzy mają fabrykę i potrzebują w pobliżu magazynu, który zapewni odpowiednią synergię. I wtedy nie ma znaczenia czy droga jest bliżej czy dalej, potrzebna jest konkretna lokalizacja.
Jak już wspominałam wcześniej, w wielu regionach Polski zauważa się duże rozproszenie własności, co rodzi dodatkowe wyzwanie w związku z nabyciem gruntów w jednym czasie.
W tej fazie przeprowadzamy badanie gruntu pod kątem prawnym, środowiskowym, geotechnicznym. Sprawdzamy warunki przyłączeniowe, staramy się o wszystkie pozwolenia, które można uzyskać przed zakupem.
Od momentu identyfikacji gruntów, spisania pierwszych umów wstępnych do momentu zakupu, proces może trwać do dwóch lat.
Oczywiście zdarza się, że transakcji uda się dokonać szybciej, zwłaszcza, jeśli ktoś wykonał już częściową pracę uzyskania odpowiednich decyzji czy przekształcenia działki z rolnej na budowlaną, lub transakcje nabycia gruntu odbywają się w trybie przetargowym, w którym obowiązują sztywne terminy.
Wydłużenie tych procesów może też wynikać z nieuregulowanych praw własności gruntu. Do niektórych nabyć toczą się sprawy spadkowe, niekiedy jesteśmy zmuszeni do prostowania zapisów w księgach wieczystych, zawierających zaszłości historyczne dotyczące przepisywanych służebności czy użytkowania. Z prawnego punktu widzenia jest to pewne ryzyko, zwłaszcza, że niektóre sprawy w sądach potrafią się procesować bardzo wolno, co wydłuża cały proces inwestycyjny.
EK: Czy sytuacja nieuregulowanego prawa własności dotyczy tylko miast czy dalszych lokalizacji również?
W większych miastach, mimo poszatkowanej własności, w wielu przypadkach grunt stanowi prawo własności podmiotów gospodarczych czy spółek, co znacznie ułatwia proces nabycia. Poza miastami własność jest często rozproszona i do nabycia całego terenu potrzebne jest zawarcie kilkunastu, kilkudziesięciu, a czasem nawet kilkuset umów.
EK: Jakie identyfikujesz ryzyka związane z obecną reformą planistyczną, czy pojawią się większe trudności w uzyskaniu decyzji o warunkach zabudowy, oraz czy wprowadzone Zintegrowane Plany Inwestycyjne jawią się jako wartość dodana?
W porównaniu z naszymi zachodnimi sąsiadami, polskie regulacje planistyczne są bardzo dobre. Z perspektywy inwestorów zagranicznych ryzykiem mogą być zmiany nie do końca przygotowane. Plany ogólne, które przecież miały wejść od stycznia 2026, nie wiadomo, czy wejdą w życie w czerwcu 2026. Obniża to wiarygodność i stabilność systemu prawnego, która jest kluczowa dla inwestorów. Czasem zmienia to także przeznaczenie nieruchomości w sposób znaczący - faktem jest, że niektóre grunty kupione przez nas już jakiś czas temu pod inwestycje magazynowo-przemysłowe, na które uzyskaliśmy już decyzje o warunkach zabudowy w nowych planach ogólnych otrzymają przeznaczenie mieszkaniowe. Jako właściciel takich gruntów stoimy przed decyzją o sprzedaży takich gruntów, niepewność co do daty wejścia w życie zmian zawiesza cały proces, wydłuża i destabilizuje.
O ile Zintegrowane Plany Inwestycyjne (ZPI) mogą być atrakcyjnym rozwiązaniem, dla deweloperów istnieje obawa przed zatorami decyzyjnymi. Po wejściu w życie planów ogólnych urzędnicy zostaną zasypani projektami, co w większych miastach może stanowić problem związany z zasobami personalno-decyzyjnymi. A dla każdego inwestora czas realizacji inwestycji to kluczowy parametr.
EK: Przejdźmy do pytania o grunty poprzemysłowe, czy są dla was równie atrakcyjne pod względem inwestycyjnym?
Tak, realizowaliśmy takie projekty. Zwłaszcza w miastach kupowaliśmy tereny poprzemysłowe z pozostałościami do wyburzenia i budowaliśmy na zrewitalizowanych terenach nowe obiekty. Projekty typu brownfield są bardzo ciekawe dla działu zajmującego się zrównoważonymi rozwiązaniami środowiskowymi. Wymagają one pracy, więcej czasu do zakończenia budowy, wiążą się z wyburzaniem starej infrastruktury, remediacją gruntu itp. W Polsce na razie takie inwestycje są w mniejszości - w porównaniu do Europy Zachodniej wciąż jeszcze mamy więcej tzw. gruntów greenfield. U naszych zachodnich sąsiadów to właśnie rewitalizacje starych terenów poprzemysłowych są większością ze względu na brak swobodnego dostępu do innych gruntów.
EK: Jak wasze projekty odzwierciedlają środowiskowe aspekty, jakie funkcje i znaczenie mają u was tzw. zielone rozwiązania, oraz czy zwiększa to atrakcyjność obiektów i gruntów, oraz czy fotowoltaika jako zabezpieczenie energetyczne tych obiektów spełnia swoją rolę?
Korzystanie z zielonej energii w Polsce wciąż jeszcze ograniczają nasze przepisy, zwłaszcza, jeśli chodzi o generowanie takiej energii „na sprzedaż”. Pojawia się problem uzyskania odpowiednich koncesji. W fazie projektowania i realizacji inwestycji my – jako deweloper nie jesteśmy użytkownikiem końcowym tej energii, co rodzi wątpliwość we właściwej interpretacji, jakie pozwolenia należy uzyskać. Często kończy się to przygotowaniem instalacji i pozostawieniem w rękach nabywcy, który uzyska takie pozwolenia znacznie łatwiej dla prowadzonej własnej działalności.
We wszystkich naszych obiektach natomiast stosujemy dodatkowo wzmocnione dachy, tak, aby zabezpieczyć możliwość zamontowania instalacji fotowoltaicznej przez nabywcę.
Podobnie sytuacja wygląda z regulacjami prawnymi dotyczącymi stacji ładowania pojazdów elektrycznych. Niejasne zapisy powodują szereg wątpliwości co do tego, które podmioty są zobligowane do ich instalowania. Trudnym aspektem jest też dostawa odpowiedniej ilości energii, na co często trudno uzyskać odpowiednie warunki.
Tak więc istnieje wiele aspektów zielonych rozwiązań, które wymagają złożonej analizy oraz specjalnego podejścia w doprowadzeniu odpowiednich instalacji.
EK: Czy posiadanie dodatkowych certyfikatów to już standard?
Wszystkie nowe projekty multilet są certyfikowane BREEAM – naszym standardem jest certyfikacja co najmniej na poziomie Excellent, natomiast bądź to na życzenie najemcy lub inwestorów, którzy mają swoje wymagania korporacyjne związane z ESG, możemy uzyskać inne certyfikaty lub wyższy poziom tych certyfikatów. Co ciekawe, za rewitalizowane obiekty można uzyskać dodatkowe punkty, co zwiększa jeszcze bardziej konkurencyjność takich działek.
To samo dotyczy zielonych umów najmu. Duże, międzynarodowe koncerny mają swoje wymogi ESG, dlatego zawsze decydują się na ponadstandardowe rozwiązania. Mniejsze przedsiębiorstwa wciąż jeszcze zwracają większą uwagę na to, jaki płacą czynsz, ważne więc, aby zielone rozwiązania dawały się przełożyć na konkretne oszczędności dla najemców.
EK: Jakie znaczenie ma due diligence dla całej realizacji inwestycji?
Można powiedzieć, że kluczowe. Kupując działki robimy due diligence prawne, sprawdzamy tytuł gruntu, planistykę i pozwolenia, które mamy i to, co możemy zrobić.
Due diligence środowiskowe – pod kątem czy potrzebna jest remediacja, czy nie ma zanieczyszczeń, badania geotechniczne, geofizyczne, czy wzmacnianie gruntu jest potrzebne, co też się czasem zdarza – te czynniki realnie wpływają później na budżet, a zatem zyskowność projektu, więc warto mieć ich świadomość jak najwcześniej.
Natomiast przy nabyciu już wybudowanego i wynajętego projektu inwestor robi bardzo szerokie due diligence komercyjne, prawne, techniczne, środowiskowe, podatkowo-finansowe. Jeśli w grę wchodzi cała spółka – due diligence jest bardzo rozbudowane.
EK: Na koniec ostatnie pytanie, jak oceniasz wpływ obecnej sytuacji na świecie na apetyt do inwestowania w polskie przedsiębiorstwa i nieruchomości? Mam tu na myśli konflikty zbrojne oraz nieprzewidywalność zaplecza finansowego, jaką ze sobą niosą?
Obecna sytuacja w Iranie nie wpływa tak bardzo na postrzeganie polskiego rynku tak jak było to w przypadku konfliktu za naszą wschodnią granicą. Polska odczuła negatywne postrzeganie lokalizacji, jednak z czasem sytuacja stabilizuje się i obserwujemy powrót zagranicznego kapitału. Część inwestorów obserwując polski rynek została też ze względu na jego potencjał i brak bezpośredniego zagrożenia w dłuższej perspektywie.
EK: Czy istnieje obecnie trend przyśpieszenia w obszarze transakcji w związku z oczekiwaniami wzrostu inflacji?
Naszym mottem jest: „always be closing” - co dosłownie znaczy zawsze zamykać możliwie jak najszybciej. Biznes woli stabilizację i spokój w skali makro, by zapewnić sobie płynność w dłuższej perspektywie, jednak trzeba być zawsze gotowym na ewentualne zmiany.