Polacy z dużymi pieniędzmi zmieniają rynek nieruchomości. Już nie tylko adres ma znaczenie

• Jest coraz więcej zamożnych Polaków. Tego oczekują od mieszkań premium
• Mieszkania za miliony pod lupą. Klienci premium nie odpuszczają
• Klient premium chce czegoś więcej niż luksusu. Zaufanie ma dziś ogromne znaczenie

Zamożnych nabywców w Polsce jest dziś znacznie więcej niż dekadę temu, a wraz z ich liczbą rosną również wymagania. Na rynku mieszkań premium prestiżowy adres i wysoki standard wykończenia nie są już wystarczającym argumentem. Klienci coraz dokładniej analizują ofertę i chcą mieć pewność, że wysoka cena znajduje odzwierciedlenie w jakości, prywatności, architekturze oraz codziennym komforcie.

Jest coraz więcej zamożnych Polaków. Tego oczekują od mieszkań premium

Według danych EY-Parthenon z 2025 roku w ciągu dekady ponad trzykrotnie wzrosła liczba Polaków dysponujących aktywami wartymi ponad 400 tys. zł – do ok. 4 mln osób. W ich rękach znajduje się już ok. 62 proc. majątku prywatnego w Polsce, a grono osób posiadających ponad 4 mln zł podwoiło się w tym okresie do ok. 100 tys. To jeden z powodów, dla których rynek mieszkaniowy premium wygląda dziś inaczej niż dekadę temu. Nie mówimy wyłącznie o garstce najbogatszych kupujących, ale o szerokiej i zróżnicowanej grupie klientów, którzy mają kapitał i oczekują produktu dopasowanego do ich stylu życia.

Jednocześnie sam segment pozostaje bardzo selektywny. Według danych ThinkCo mieszkania luksusowe stanowią ok. 1 proc. całego rynku, a lokale o podwyższonym standardzie – do 10 proc. To nie jest masowa kategoria, lecz wąska część mieszkaniówki, która jak w soczewce skupia w sobie najważniejsze trendy rynku – rosnące znaczenie prywatności, lokalizacji, jakości architektury i doświadczenia, jakie otrzymuje nabywca.

„Rynek premium bardzo dobrze pokazuje, jak zmienił się sposób myślenia o mieszkaniu. Dla zamożnych nabywców nie jest to już wyłącznie adres, metraż i wysoki standard wykończenia, ale całościowe doświadczenie: prywatność, wygoda, bezpieczeństwo, jakość otoczenia i pewność, że produkt zachowa wartość w czasie. Kupujący oczekują nie tyle „luksusu na pokaz”, ile rozwiązań, które realnie poprawiają codzienne życie. To wymusza na deweloperach większą precyzję – zarówno w projektowaniu inwestycji, jak i w komunikacji inwestycji. W segmencie premium nie da się już obronić ceny samą obietnicą prestiżu. Trzeba ją uzasadnić konkretami, np. unikalną lokalizacją, wyjątkowością architektury, prywatnością, czy standardem części wspólnych, widokiem” – mówi Anna Gumowska, CEO Prime Time PR, ekspertka PR rynku nieruchomości.

Mieszkania za miliony pod lupą. Klienci premium nie odpuszczają

W segmencie apartamentów za kilka albo kilkanaście milionów złotych cena musi mieć pokrycie w jakości. Nie wystarczą ładna wizualizacja i wymyślna nazwa inwestycji. Każdy słaby punkt zaczyna tutaj pracować przeciwko cenie: przypadkowy widok, zbyt gęsta zabudowa, przeciętna jakość części wspólnych, hałas, brak prywatności czy obsługa sprzedaży niedopasowana do poziomu oferty.

„Klient premium bardzo szybko rozpoznaje fałsz. W tym segmencie nie działa już dekorowanie standardowego produktu językiem luksusu. Jeżeli inwestycja ma być wyjątkowa, wyjątkowość musi być widoczna w decyzjach projektowych, w jakości detalu i w sposobie prowadzenia rozmowy z nabywcą. To rynek, na którym każde niedopowiedzenie kosztuje zaufanie” – mówi Anna Gumowska.

Klient premium chce czegoś więcej niż luksusu. Zaufanie ma dziś ogromne znaczenie

Doświadczenie zakupu odgrywa zresztą w segmencie premium bardzo istotną rolę. Klient tego rynku oczekuje dyskrecji, sprawności i indywidualnego podejścia. Nie chce być prowadzony standardową ścieżką sprzedaży, taką samą jak przy mieszkaniu “popularnym”. Oczekuje partnerstwa, dostępu do informacji, elastyczności i poczucia, że jego czas jest szanowany. Dlatego rośnie znaczenie kameralnych prezentacji i komunikacji prowadzonej w sposób bardziej selektywny niż masowy.

„Dla tej grupy nabywców sama oferta to dopiero początek. Ostateczna decyzja zakupowa nie rodzi się wyłącznie na podstawie parametrów inwestycji, lecz w wyniku całego doświadczenia kontaktu z marką. Znaczenie ma każdy etap tej relacji: pierwszy komunikat reklamowy, ton komunikacji, jakość materiałów sprzedażowych, sposób prowadzenia rozmowy przez doradcę, transparentność informacji, atmosfera spotkania, prezentacja inwestycji oraz to, czy klient czuje się traktowany indywidualnie i z należytą uwagą” – mówi Anna Gumowska.

Wizerunek dewelopera staje się więc integralną częścią produktu premium. Marka, jej reputacja, historia wcześniejszych realizacji, sposób komunikacji oraz kultura obsługi wpływają na postrzeganą wartość inwestycji.

„W przypadku bardziej wymagających nabywców proces zakupu nieruchomości przypomina budowanie relacji opartej na zaufaniu. Klient chce mieć pewność, że deweloper jest nie tylko sprzedawcą lokalu, ale wiarygodnym partnerem, który rozumie jego potrzeby, potrafi odpowiedzieć na obawy i będzie obecny także po podpisaniu umowy. Dlatego ogromne znaczenie ma spójność doświadczenia – od pewnej obietnicy składanej w kampanii marketingowej po rzeczywistą jakość obsługi i późniejszą opiekę posprzedażową” – mówi Anna Gumowska.